Claúdio Gonçalves, director geral da corretora de seguros NacionalGest, explica que formar e conservar os profissionais é fundamental para o futuro da distribuição de seguros.
Se as pessoas são importantes em todos os negócios elas são absolutamente decisivas na distribuição de seguros. Sem pessoas adequadamente formadas e motivadas para a sua função de “distribuição” dificilmente o setor dos seguros será capaz de cumprir cabalmente a sua missão na economia e na sociedade.
O desenvolvimento imparável das tecnologias digitais e a rápida integração de mecanismos de inteligência artificial nas atividades de marketing e distribuição de seguros certamente permitirão o crescimento de soluções de compra autónoma, permitindo aos clientes uma arbitragem inteligente sobre as soluções de seguros disponíveis.
É até natural que, como já sucede noutros processos de aquisição de base puramente digital, a compra de seguros possa concretizar-se sem intervenção humana, sendo efetivada entre máquinas devidamente programadas para dialogarem e fecharem o negócio na base de premissas previamente definidas.
Contudo, se é crítico prestar atenção ao que de novo desponta no mercado de seguros, importa também olhar com serenidade para tudo o que vai manter a sua importância relativa e reconhecer que o Cliente continuará a ser o epicentro desta relação.
Nestes termos, o marketing da distribuição seguros deve focar-se no apoio à decisão dos clientes, mostrando-lhes como chegar à solução para os diversos problemas que poderão enfrentar por ausência de proteção adequada.
Além de colocar ênfase na criação de vínculos pessoais e no relacionamento de curto prazo com os consumidores, os distribuidores profissionais de seguros precisam construir relacionamentos estáveis e duráveis com os clientes, para que eles possam confiar nas propostas apresentadas ao comprar soluções de proteção (seguros).
Conhecer o cliente e entendê-lo é importante para encontrar a solução de proteção ideal para aquele caso e que atenda às necessidades concretas do interlocutor. O distribuidor profissional de seguros deve relacionar-se com os seus clientes também através de conversas, fazendo perguntas e escutando e valorizando as respostas recebidas.
O conhecimento aprofundado do cliente, na sua dimensão profissional, mas também no seu contexto pessoal, permite que os seguradores personalizem a oferta ajustando tanto ao nível de coberturas como de preço às necessidades individuais.
Os clientes precisam de confiar na capacidade de um mediador para atender às suas necessidades rapidamente e de maneira eficaz, processando os dados fundamentais da situação e correspondendo com o saber técnico e o posicionamento ético que garantem uma decisão informada.
Por isso, parece insofismável que as empresas de mediação e corretagem precisam aprimorar o processo pelo qual disponibilizam um correto serviço ao cliente, pois é isso que vai estabelecer maior confiança entre as partes e permitir que a distribuição especializada e certificada continue a ser fundamental para o desenvolvimento do setor.
Todo este conjunto de condições para ganhar o futuro depende essencialmente da qualidade das equipas nas empresas de mediação e corretagem e será neste campo que a concorrência entre elas vai intensificar-se.
Porque comprar tecnologia e adquirir soluções informáticas será progressivamente mais fácil, mas encontrar as pessoas certas, integrá-las num ambiente positivo e motivador, remunerar com justiça e estimular o desenvolvimento pessoal será cada vez mais difícil e exigirá skills diferenciados a quem gere as empresas de distribuição de seguros.
Podemos mesmo dizer que o talento da empresa para realizar o recrutamento, a integração, a organização e a gestão de Pessoas se transformou numa variável crítica tão determinante que o prognóstico sobre o futuro de longo prazo de uma mediadora estará mais relacionado com os resultados do inquérito de satisfação do que com outros indicadores de performance.
Porque, no fim do dia, os negócios continuarão a ser relações humanas e o fator pessoal ajudará no estabelecimento das condições de confiança, mesmo em contexto fortemente digitalizado.
Acredito que empresas que valorizam as suas equipas e suportam a sua melhoria de desempenho pessoal e profissional adquirem um ativo valioso e têm maiores chances de prosperar a longo prazo e alcançar resultados positivos e sustentáveis.
